Es bastante conocida la fábula cuya moraleja dice que debes cobrar por lo que sabes, lo cual no admite duda alguna pero, ¿Cómo saber el precio de lo que sabes?.
Durante mis sesiones de mentoring y de coaching me he encontrado en repetidas ocasiones con personas que venden barato los servicios o productos que les han costado muy poco tiempo o esfuerzo o dinero, pero suben su precio si sube lo que les cuesta más producirlos. Que el precio de lo que venden dependa de lo que les cuesta producirlo es bastante lógico y matemáticamente correcto pero, hay otro enfoque que te quiero compartir porque incluye el factor emocional mismo que a veces no se toma en cuenta conscientemente pero que es lo que verdaderamente rige el precio
En algunos casos el costo de esos servicios o productos implica dolor, incomodidad, cansancio extremo, estrés, sufrimiento y hasta sacrificios, y eso es lo que justifica, a ojos de quien los vende, un precio alto. Los problemas comienzan cuando los compradores se ven intimidados por esos precios y no realizan la compra.
Al contrario de los precios altos, estos mismos vendedores tienden a bajar los precios de aquéllos productos o servicios que les han implicado cierta satisfacción, alegría o hasta felicidad al crearlos, el resultado en muchos casos es que consiguen más compradores que con precios altos pero no los suficientes para tener el ingreso que desean.
Creer que es más valioso lo que costó más dolor durante su producción es, en muchos casos, lo que rige el precio. Por eso muchas personas eligen certificarse en una disciplina que no dominan en lugar de hacerlo en algo en lo que ya son expertos, ellas están convencidas inconscientemente de que como ya les es fácil aprobar un examen técnico, ese examen ya no tendrá tanto valor como aprobar uno de un tema administrativo, ya que para hacerlo tendrán que sufrir.
Uniendo lo descrito en los dos párrafos anteriores con la fábula, podríamos inferir que quien vende su conocimiento, le pondría el precio según el nivel de sufrimiento o de felicidad que le haya implicado, por lo cual la venta no siempre será suficiente ni satisfactoria.
¿Cuántas veces te has planteado la posibilidad de aprender algo que no te gusta, que no te satisface, porque crees que eso es lo que más ganancias te va a dejar?.
Te propongo lo mismo que les sugiero a mis mentees y a mis coachees:
El escenario ideal es vender caro el producto o servicio que tu cliente considere más importante, urgente y necesario, que a ti te de más satisfacción y felicidad y que además te cueste menos tiempo, esfuerzo y dinero.
¿Qué es lo que estás dando gratis, es lo que no te cuesta, lo que te hace feliz?, ¿Qué es lo que estás vendiendo más caro, lo que más dolor te causa producir?, ¿Te vas a certificar en lo que ya tienes experiencia, conocimientos y habilidades probadas o en algo que aún no dominas?, ¿Sientes que debes hacer siempre algo muy difícil para merecer tu salario?
Espero que la lectura de este artículo te haya ayudado a encontrar un camino adicional al que hoy sigues para encontrar en tu ocupación la felicidad y la satisfacción que te mereces.
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