En esta oportunidad te comparto dos de los conceptos clave en negocios: el costo de oportunidad y el costo de riesgo.
Hace algunos días me reuní con un emprendedor que recién me contrató como mentor para formar parte de su equipo de asesores en temas de negocios.
Pablo, así se llama mi cliente, me planteó su problemática en cuanto a la generación de utilidades. Revisamos su proceso de venta y también el de marketing.
Me parece interesante y útil, para muchos emprendedores el caso de Pablo en cuanto al proceso de venta y por eso lo comparto contigo en esta ocasión.
Situacíón
Pablo imparte cursos y asesorías especializadas en su sector, con duraciones de entre tres y seis meses. Cuenta con clientes recurrentes de entre los cuales se identifican tres grupos:
- El primero toma la totalidad del curso o asesoría y paga puntualmente de acuerdo con las condiciones que Pablo indica,
- El segundo grupo siempre pide pagar en varias exhibiciones y con importes irregulares todo el curso o asesoría y
- El tercero es igua que el segund pero desertan por lo que no cubren el importe total de lo que Pablo les ofrece.
Problemática
Pablo ya no estaba a gusto con los dos últimos grupos, sin embargo, reconocía que representaban el 45% de sus ingresos, y sólo veía dos caminos:
- Seguir igual o
- No invitaros a sus cursos y asesorías
En cualquiera de los dos casos él percibía que «dejaba de ganar» y que «cedía demasiado»
Pablo regularmente percibía el 80% de sus proyecciones, debido a que el tercer grupo no terminaba de pagar ni de tomar los cursos y asesorías.
Planteamiento, costo de riesgo y costo de oportunidad
Mi cliente no conocía dos conceptos fundamentales para cualquier negocio:
- El costo del riesgo y
- el costo de oportunidad
Utilizándolos pudo encontrar un par de opciones para que él asegurara sus ingresos y sus clientes continuaran beneficiándose del servicio de Pablo.
En el caso de Pablo el costo de riesgo es la diferencia entre sus ingresos proyectados por curso y sus ingresos reales.
Si se inscribían 10 alumnos a alguno de sus cursos, que le pagaran $1000.00 entonces sus ingresos proyectados serían de $10,000.00 pero si de esos 10 alumnos, 3 sólo le pagaban $300.00 entonces sus ingresos reales serían de $7900.00 de tal manera que el costo del riesgo sería de $2100.00.
Además Pablo no admite alumnos ya iniciado el curso. Si hay tres alumnos que desertan antes de terminar, y por lo tanto sólo le pagan una parte del curso; esos tres alumnos estarían desaprovechando tres lugares que otros alumnos bien podrían ocupar siendo así que el costo de oportunidad de Pablo sería de $3000.00
Opciones
La primera opción: ofrecer planes de pago a meses sin intereses pagando con tarjeta de crédito, de esa manera Pablo comenzó a recibir el total del precio de sus servicios y sus clientes recurrentes cubrieron en diferentes exhibiciones de montos regulares. Cada paquete incluía un incremento por concepto de comisiones bancarias en el precio del curso.
La segunda opción: ofrecer planes de 2 y 3 pagos por transferencia bancaria o pago en efectivo, el primer plan tenía un sobre precio de 25% siendo la primea exhibición al comenzar y la segunda a la mitad del curso, el segundo plan tenía un sobre precio de 30% con la primera exhibición al iniciar, la segunda al primer tercio del curso y la tercera al segundo tercio.
Solución
Sólo una persona del tercer grupo y una del segundo no se inscribieron al primer curso en el que Pablo ofreció los paquetes de pago, todos los del primer y segundo grupo sí lo hicieron.
Por ese curso Pablo cobró $1000.00. Se inscribieron 8, de ellos, 5 le pagaron $1000.00 cada uno, 2 le pagaron en dos exhibiciones, es decir, cada uno le pagó $1250.00 y un tercero le pagaría en 3 exhibiciones, pero sólo pagó la primera por lo que pagó sólo $433.00. Así Pablo recibió en total $7933.00. Su costo de riesgo fue de $67.00 y su costo de oportunidad fue de $1000.00.
Si Pablo hubiera vendido este curso como siempre, hubiera cobrado sólo $7,333.00, su costo de riesgo sería de $667.00 y su costo de oportunidad de $1,000.00
Es esencial para cualquier persona que sea responsable de un negocio, entender y aplicar correctamente conceptos como costo de riesgo, costo de oportunidad, valor agregado, inversión, gasto, precio, y costo, al menos.
Te recomiendo ampliamente la lectura reiterativa de este libro:
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